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赚钱 原标题：青藤张福：当你看到未来，同样能看到未来的人会认可你｜红杉原创特写 来源：红杉汇 Original 洪杉 张福自嘲说，创业之前，自己实在挺“怂”的。 但一件事改变了他的轨迹。 2013年，父亲突然辞世，张福感到“特别震惊”。父亲是退伍武士，一向注意饮食和熬炼，但一个小小的自动脉血管瘤突然破裂，便将他带离了世间。从一开始的伤心，到厥后张福变得“特别恐惧”。“你会发明人生太无常了，好像下一秒自己可能也会脱离。” 那一年，他30岁。他问自己：如果有一天自己突然死去，末了悔的事情是什么？“我第一个想到竟然是，我特别想创业，但一直没有勇气，也因此特别痛恨从前的自己——以为自己实在太怂了。” 创业从不是一个容易的决定。于张福而言，他要放弃优渥的生活，放弃高薪职位和即将上市公司的数万万股票。但家人推了他一把，张福卖掉了屋子，爱人也重新出来事情，将生活一下拉回到租房期间。 多年后的今天，当问及他得到过的最佳人生发起是什么时，张福如许回答：“我得到的最佳发起来自于我爱人，她说，‘你去创业吧’。” 这是红杉成员企业青藤云宁静首创人兼CEO张福在接受「红杉汇」专访时，初次对外披露他创业的缘由。是的，正如耐克首创人菲尔·奈特说的那样：怯夫从未起程，弱者死于途中，惟有勇者前行，一步都不能停。 2014年8月，青藤云宁静创立，专注于新一代主机宁静产物研发，并成为海内首家将自顺应宁静理念产物化的企业，其奇特模式是，将“探针”装在企业用户服务器上以构建自顺应的宁静情况。建立6年，青藤的客户名单已经包括上交所、厚交所、平安以及12家股份制银行中的11家。 2017年，青藤入选了全球知名IT咨询机构Gartner编纂的《Gartner云负载平台全球市场指南》，与赛门铁克、迈克菲、卡巴斯基等国际一线宁静厂商同列，并作为亚太唯逐一家初创公司入选《Gartner云宁静领域最酷厂商》。一年后，青藤云宁静拿到2亿元人民币的B轮融资，由红杉资本中国基金领投。 在网络宁静行业普遍受疫情影响的本年上半年，青藤云宁静仍逆流而上，贩卖额实现230%的增长。 红杉和青藤云宁静打仗得很早，2018年初，公司B轮融资时，面临其他投资机构抛来的橄榄枝，张福选择了红杉。由于他回到公司问了一圈，发明各人都知道红杉、认同红杉，这也让他以为，得到红杉的投资“挺庆幸的”。 “ 红杉资本中国基金副总裁王昊回忆和青藤云宁静打仗的历程称，和青藤云宁静首创人张福在创业早期就通过朋友先容相识，现在回忆起来第一次晤面，是在一天深夜、在他们创业之初的民居办公室里。他最感动我的是对市场和产物清晰的思索，我们非常看好云计算发展给宁静行业带来的新时机，青藤也在早期就确定了云主机宁静的偏向；我们也非常看重团队在产物和技能上的连续积累，团队对产物和技能有很强的坚持，一如既往有着很好的客户口碑。 ” 回看张福选择网络宁静领域创业的缘由，他曾在学生期间将网络攻防视作邪术师一样的存在，认为当拥有他们所具有的技能能力，就会变得“无所不能”。学生期间，张福的计算机技能就已经小有名气。结业后，他加入了彼时汹涌澎拜的网络游戏行业，先后在多家曾盛极一时的游戏公司事情，做过下层网络宁静员，也做过运维工程师等。 “相当于一个纯粹热爱网络宁静的人，在游戏行业干了十年。”张福总结创业前的履历说。十年间，他对网络宁静的认知也不停变化，“早期是网络攻防视角，厥后渐渐带上运维、业务以及管理者的角度去思索网络宁静。” 从事网络宁静多年，张福一直认为这件事很难做，它的庞大水平远高于一个拥有很强互联网技能的个体。“宁静意味着束缚和规则，它自己就是反人性的。”张福说。 在青藤云宁静北京总部的茶水间，黑T、牛仔短裤，配白色洞洞鞋，一幅程序员妆扮的张福向「红杉汇」讲述了他做一家网络宁静领域“大公司”的“野心”——那是一种每位创业者都会有的、似乎没有什么可以或许阻挡的进取心。 “做宁静的人常会感到特别脆弱” Q：网络攻防和网络宁静的视角有什么差别？网络宁静的难点到底在哪儿？ 张福：网络攻防属于一招鲜吃遍天下，当掌握一些独门秘技后，险些无所不能。但在一家企业里卖力网络宁静就非常困难，由于你面临的可能是成千上万个各有绝招的网络攻防。 宁静意味着束缚和规则，其本质是反人性的。束缚和规则在一家公司很难推进，这让宁静事情落地变得困难，再加上许多企业在宁静上的投入实在并不高，就形成一个强烈的反差：做网络攻防的人特别犀利，但做宁静的人常会感到特别脆弱。 别的，宁静是一个非常庞大的体系化工程，它要掩护的对象是企业的IT资产，那自己就是一个庞大的、各部门新陈代谢速率差别的体系。它掺杂着老的、新的各种技能，就像是一个有生命的机体，它的庞大水平远比做网络攻防要高，这很吸引我。由于，解决困难的问题是很吸引人的。 Q：你如何看待网络宁静这个行业？ 张福：目前，整个行业对网络宁静的认知并不足够深刻，普及网络宁静是一个异常困难的事情。随着期间变化，虽然人的宁静意识提升、投入增长，但同时网络攻防的能力和组织性也在不停演进。 今天，我们整个生活都构建在数字世界里，这背后是庞大的IT体系。从平凡人的视角来看，世界统统运转正常，但从顶尖网络攻防的角度看来，会发明这是一个千疮百孔的世界，充满了可利用的漏洞。 “创业前，我已经想清晰了未来10年的路” Q：为什么在创业之初就选择做自顺应宁静，走了一条和其他公司不一样的路？ 张福：网络宁静是一个高度细分的市场，创业前思索的第一个重大问题就是我们到底要做什么，这个问题我想了很久。这也是我创业到现在为止做的最好的一件事，由于从思索中形成了一套可以说服自己的逻辑。 Q：讲讲你的思索历程？ 张福：网络宁静极其难做，第一个问题是，怎样才能做好？挑战究竟在什么地方？沿着这个偏向，联合多年经验，我发明网络宁静实在并不神秘。许多网络宁静产物的天花板，问题主要来自数据，而非数据分析能力，不是企业算法工程师技能不敷好，最焦点的是数据质量问题。 此前，网络宁静公司得到的都是流量数据，想要逾越行业现状、打破天花板，就一定要得到更优质的数据。不能只在网络界限——路由器上放宁静装备，而是要在焦点服务器上装探针，由于这里有更优质的数据，而其攻击的终极目标也是服务器。 沿着这个逻辑，我意识到做宁静的企业，一定要抢占在服务器装软件的位置，如许才能得到更好的数据源，也就明确了我们要做满足主机宁静要求的产物。 第二个问题，软件能不能装到服务器上？我们跟客户探讨时，90%以上都说“侵入性太高了，我们接受不了”。但我的答案是，客户一定会接受。 其时云计算已经在蓬勃发展，既然客户乐意把焦点业务都放到第三方平台的云端，而不是自己管理的呆板，那么在服务器上装一个软件接受起来并不会太难。 我们可以通过解说技能保障机制得到客户信托，也可以利用标杆客户的应用实例来自我证实。客户一旦降服担心和恐惧使用产物，发明运行很稳定后肯定不乐意再更换。以是，安装到服务器上的宁静产物是独占式的。 第三个问题就是护城河问题。如果对手复制产物，我们怎么办？技能之外，我们有什么壁垒？我想到的是市场壁垒，你必须要以最快的速率笼罩市场。因此，一定要做通用型产物，不可以或许被某个行业局限。 这些逻辑在创业早期，我就想得特别透彻，甚至想清晰了青藤未来10年的路。由于我对网络宁静领域足够相识，知道它未来会走向何方。 Q：青藤是如何得到第一个客户的？ 张福：第一个标杆客户就是平安集团。青藤在2014年8月建立，2015年年底就和平安乐成签约，这得益于平安团队对网络宁静很有经验，可以或许熟悉到青藤产物的价值和可能性，认可产物所代表的未来。当你在这个领域能看到未来时，同样能看到未来的人会很认可你，乐意给你时机。 Q：青藤与红杉中国事如何结缘的？ 张福：B轮时，我们选择红杉有两个缘故原由。第一个缘故原由是红杉更勤劳，对我们盯得更紧。第二就是红杉品牌确实很好，我回公司问了一圈，各人都听说过红杉、都乐意接受红杉的投资。我以为如果能拿到红杉的投资，挺庆幸的。 “我信赖真正优秀的团队， 一定是每个领域都有顶尖的人” Q：青藤打开To B市场的要领论是什么？ 张福：做To B市场本质并不庞大。起首选一个大市场，做到领域内第一。To B领域，许多人容易做上层应用，特点是需求明确但盘子相对较小。 第二，进入市场后，要看壁垒转化关系是否明确。最早的壁垒永远来自产物和技能，但这最多带来一两年的领先，如果不能转化为更可靠的壁垒，会很快遇到天花板。 以青藤为例，服务器是基础设施，是通用型产物，它是个大市场；产物技能领先是壁垒，但它真正的壁垒在于，产物占据服务器的位置是不可取代的。 这两点决定了，我们的产物不消为客户定制，哪怕产物功效比力简朴，并不契合某一家用户100%的需求。 青藤有一个理念：不轻易做产物。我们对产物很克制，只想把产物做到足够稳定，可大范围复制，如许才能迅速将技能壁垒转化为市场占据率，再联合产物的不可取代性，形成极强壁垒。 Q：要领论的逻辑很强，创业偏向也很清晰，作为“技能咖”创业，有过什么血泪史？ 张福：贩卖团队的打造，可以说是一部血泪史。公司两年间换了4任贩卖卖力人，一次一次重新开始。这段履历让我收获许多：要找有经验的人；要找有带团队经验的人；再者，招人不能光看title和履历。 Q：有人认为，创业CEO不要惦记找一个能力强的人补自己的短板，而是要自己学会那种能力。你认同这一说法吗？ 张福：我不这么想。我创业6年，跟客户用饭不凌驾5次，我不会如许维护客户关系，把客户关系都掌握在自己手里。我会和客户相同，解决他们的问题，在客户眼前做一个很专业的人。 公司发展很快，人的基因就决定我们不可能万能。真正优秀的团队，一定是每个领域都有顶尖的人，各人互相弥补缺点。企业领导者要理解这件事。许多领导者做得欠好，是由于既不懂又不放权。 “不要把你的上风当成上风” Q：网络宁静领域的未来技能趋势是什么？ 张福：青藤永远都会结构领域内最前沿的工具。 我们第二个产物在做容器宁静。5G的配套设施中最要害的是边沿计算节点。未来承载物联网的焦点基础设施，就是基于容器的架构，而不是现在的云或虚拟机。市场大发作会在3年以后，那时，我们会有一个大的增长点。 Q：许多公司都是第一款拳头产物乐成了，之后很难打造出第二款拳头产物，为什么？ 张福：我思索过为什么公司第二款产物很难乐成。公司做第一款产物时，全部人的目标完全一致，研发团队全部精神都集中在这个产物上，公司95%以上的营收来自于它，全部的支持体系——售前、售后、项目司理、研发都围绕它转。但是做第二个产物时，公司绝大多数人跟你目标并不一致。这很自然，由于全部人都是为第一个产物服务的。 Q：是否有解决方案？ 张福：解决方案很简朴，不要把你的上风当成上风。好比你有一个200人的贩卖团队，笼罩许多客户，这是上风，似乎可以让这个团队再卖一个产物。但这并不是你的上风，由于他们的目标和动力跟你差别。 我会要求贩卖团队去卖第二款产物，如果颠末一年仍卖欠好，我会再搭建一个贩卖团队，专门卖这款产物。一件事如果不能100%全力以赴，就不要做。虽然新组建贩卖团队要重复和客户建立关系的历程，但是至少新团队目的只有一个，那就有可能以一当十，我宁肯接受成本丧失。 【快问快答】 1 你会给其他的初次创业者哪些发起？ 张福：第一个发起，创业前一定要仔细思量、想得更久远，假设你已经做成一个很牛的产物，怎么把它转化成壁垒，公司的成败70%取决于这个。第二个发起，不要跟朋友一起创业，由于商业组织要有商业的规则，各人在一起是为了做成事情，跟你的小我私人喜好没有关系。 2 职业生涯早期，你得到的最佳发起是什么， 来自谁？ 张福：我得到的最佳发起来自于我爱人，她说，“你去创业吧。”如果不是她推动我，我可能还在纠结。 3 你学到的最紧张的商业一课是什么？ 张福：技能不能决定统统，只能决定一小部门，而我从前是一个唯技能论者。 4 你如何界说乐成？ 张福：你对这个世界到底改变了几多。乐成从来不是小我私人欲望的满足，我到这个世界走一遭，我就是这个世界的一粒灰尘，但我不想只做灰尘，我希望由于我的存在，这个世界产生了一些变化，而且是好的变化。 5 你最希望看到的发明创造是什么？ 张福：我更存眷人类的生存基础。如果有一天，地球上出现大范围的植物感染病导致无粮可食，或者突然太阳风暴把大气层吹走了，人类瞬间就会走向死亡。我希望能有一些发明创造，让人类生存和发展有更多保障。 6 你认为创业者最紧张的特质是什么？ 张福：野心。我界说的野心是指你目标的巨细，和得到乐成的动力有多足。它不是装出来的野心，是永远不会枯竭、源源不停的野心，它要贯串始终，连续几十年，直到你生命消逝它依然存在。如果我做投资，我就要探求如许的人。 青 藤 云 安 全 领域：科技/传媒 青藤云宁静建立于2014年，以服务器宁静为焦点，接纳自顺应宁静架构，将预测、防御、监控和相应能力融为一体，构建基于主机端的宁静态势感知平台。为用户提供连续的宁静监控、分析和快速相应能力，帮助用户在公有云、私有云、混淆云、物理机、虚拟机等多样化的业务情况下，实现宁静的同一计谋管理，有用预测风险，精准感知威胁，提升相应效率，全方位掩护企业数字资产的宁静与业务的高效开展。 红杉资本始终致力于帮助创业者成绩基业长青的巨大公司，为成员企业带来富厚的全球资源和名贵的汗青经验。48 年来，红杉资本投资了众多创新企业和产业潮水的领导者。 红杉资本中国基金作为「创业者背后的创业者」，专注于科技/传媒、医疗康健、消费品/现代服务、工业科技四个偏向的投资机遇。15年来，红杉资本中国基金投资了近 600 家具有鲜明技能特性、创新商业模式、具备高发展性和高发展潜力的企业。 互动送好礼 在创业初期，你是如何明确偏向的？有什么经验和要领论？接待留言与各人分享，我们将从留言中选出5位读者，送出红杉定制T恤一件。 注：时间截至8月10日20:00，获奖用户请于收到通知后24小时内回复邮寄信息，未收到通知或未实时回复则视为“谢谢参与”。 壹 如何成为一家真正的企业服务公司？| 红杉To B相对论 贰 Threads首创人：如何发明那些属于未来的事情方式？| 红杉To B相对论 叁 红杉翟佳：企业级服务将由下游到上游完成产业价值链重塑 | 红杉To B相对论 肆 红杉小火炉第6期 | To B 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